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Praxis 20. September 2007

Umworbener Kunde oder willkommene Melkkuh?

Dr. Oliver S. war erstaunt. Kaum war seine Absicht bekannt geworden, sich selbständig zu machen und eine Praxis zu eröffnen, hörte sein Handy nicht mehr auf zu läuten. Versicherungsmakler, Finanzdienstleister, Ärztebetreuer, Ärzteberater, Ärztespezialisten, und wie sie sich alle bezeichneten, wollten ihm von der Finanzierung bis zur Versicherung und Privatpension so ziemlich alles verkaufen, was der Markt hergibt.

„Von aggressiven Verkaufspraktiken wie täglichen Anrufen, um eine Terminvereinbarung zu erreichen, bis zu unverlangt zugesandten Angeboten mit irgendwelchen Phantasiesummen war alles vertreten, was manche Berater unter ‚Akquisition‘ verstehen“, so Dir. Wilhelm Zieger vom Basler Ärztedienst aus Graz. „Und auch der sonst eher gelangweilt wirkende Mitarbeiter am Schalter der Hausbank des Arztes meinte plötzlich, man müsste sich einmal zusammensetzen und natürlich ganz unverbindlich über alles reden.“

Entscheidungen mit Tragweite

Nun wusste Dr. S. aber auch, dass seine beruflichen Pläne auch unternehmerische Entscheidungen notwendig machen würden. Er bräuchte natürlich einen Kredit, er musste neue, berufliche und auch private Risken versichern. Aber wen sollte er sich, bei dieser Fülle von „Fachleuten“, als geeigneten Partner wählen? Wer sollte ihn durch die Klippen und Untiefen von Kreditverträgen und Versicherungsbedingungen lotsen? Oder sollte er sich vielleicht doch lieber solo und ohne Hilfe durch den unübersichtlichen Banken- und Versicherungs­dschungel kämpfen?
„Gehen wir einmal davon aus, dass unser Jungunternehmer der Meinung ist, Fachleute für seine Pläne seien durchaus sinnvoll. Wir wollen im Rahmen dieser Ausführungen nicht über jene Ärzte diskutieren, die sich ohne professionelle Hilfe auf den Kriegspfad begeben.“ Die Erfahrungen Ziegers in dieser Hinsicht sind mannigfaltig und bei Gelegenheit einen eigenen Artikel wert. „An wen sollte sich unser Arzt nun wirklich wenden?“
Da gibt es zunächst einmal die Versicherungsmakler, vom Einzelunternehmer über größere Büros mit mehreren Angestellten, übergeordnete Maklerorganisationen, deren Mitglieder als Franchisenehmer aufscheinen, bis zu börsenorientierten Finanzdienstleistungsunternehmen. „All diese Makler versuchen mit ihrer Unabhängigkeit von einzelnen Versicherungsgesellschaften zu punkten, da nur dadurch eine objektive Marktbeobachtung möglich sei.“ Außerdem gäbe es die gesetzliche Verpflichtung („best advice“), dem Kunden das jeweils günstigste Angebot zu vermitteln.
„Gut und schön, klingt absolut plausibel, ohne aber auf die angebliche Objektivität durch Unabhängigkeit oder auf die Umsetzbarkeit der Best-advice-Verpflichtung detaillierter eingehen zu wollen, sind diese so positiv dargestellten Verpflichtungen der Makler null und nichtig, wenn der Berater keine Ahnung vom wirtschaftlichen und rechtlichen Umfeld des Berufes Arzt hat“, so Zieger weiter. „Welche Fachrichtung übt welche Tätigkeit aus, welche Möglichkeiten der Umsatzentwicklung bestehen bezogen auf die Einwohnerstruktur?“ All das seien Fragen, die für die Gestaltung von Finanzierungsmodellen ebenso von Bedeutung sind wie für die Absicherung wirtschaftlicher Risken.

Neue Gesetze

Weiters sind nach Ziegers Meinung Kenntnisse über zivil- und strafrechtliche Risken der Ärzteschaft ebenso essentiell wie die Beobachtung der Rechtssprechung und das Wissen über die Grundlagen von ärztlicher Information und Aufklärung. Neue Gesetze (Beispiel Patientenverfügungsgesetz) oder Gesetzesänderungen (Beispiel neues Sachwalterrecht) veränderten das Risikopotenzial der Ärzte und eröffneten immer wieder die Gefahr, zivil- und/oder strafrechtlich zum Handkuss zu kommen.
Zieger behauptet sogar, dass etwas tieferes medizinisches Wissen einen Berater erst zu einem ernstzunehmenden Partner eines Arztes macht. „Wer mit Begriffen wie Gastroskopie oder Tonsillektomie nichts anzufangen weiß, wird schwerlich auf viele Fragen der doch oft recht verunsicherten Ärzte eingehen können.“
Und Zieger sagt auch, worauf in erster Linie zu achten ist: „Entscheidend für die Qualität eines Ärzteberaters ist in erster Linie die Intensität, mit der er sich dieser speziellen Berufsgruppe und ihrem Umfeld widmet, und weiters die Erfahrung, die im Laufe der Zeit aus dieser Spezialisierung gewachsen ist.“

Zahlen als Kriterium

Das Hauptkriterium bei der Auswahl der Partner sowohl bei Finanzierungen als auch bei Versicherungen sollten daher die Anzahl der betreuten Ärzte und der Zeitraum sein, über den sich der Berater schon mit Ärzten – und zwar möglichst ausschließlich mit Ärzten – befasst. „Auch in der Medizin schreitet die Spezialisierung rasant vorwärts, und auch in der Wirtschaft gibt es Steuerberater, die nur Ärzte beraten, Finanzberater, die ausschließlich Ärzte finanzieren, und Versicherungsberater, die ausschließlich Ärzte versichern. Nur diese Ausschließlichkeit gibt die Gewähr, dass sich diese Berater wirklich tief in die Materie einarbeiten können und auf wirtschaftliche und rechtliche Veränderungen schnell reagieren können.“
Zieger empfiehlt daher, sich ganz genau zu überlegen, wem man die Verantwortung für einen wesentlichen Teil seiner beruflichen Zukunft überträgt. „Der Sohn des Nachbarn, der das Auto angemeldet und versichert hat, ist für den Abschluss einer Ärztehaftpflichtversicherung hoffentlich kein Thema mehr.“

Michael Dihlmann, Ärzte Woche 38/2007

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