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Praxis 13. November 2007

Nichts dem Zufall überlassen

Die Anzahl an niedergelassenen Ärzten steigt. In der Folge bekommen Begriffe wie Konkurrenzkampf, Marketing oder Verdrängungswettbewerb auch für die Führung einer ärztlichen Praxis zunehmend Bedeutung. Unternehmerisches und wirtschaftliches Denken wird immer mehr von Ärzten verlangt, unter anderem wird auch die Wahl des idealen Praxisstandortes immer wichtiger.

„Das wichtigste Kriterium für eine Standortanalyse ist natürlich die Anzahl der Menschen, die im Umkreis des geplanten Praxisstandortes leben“, sagte Dagmar Triller vom Basler Ärztedienst beim von der Ärzte Woche mit organisierten Praxis & Wirschaftsseminars in Linz. „Aus diesen Menschen schöpft der Niederlassungswillige seine Patienten, diese Patienten sorgen für das Einkommen, diese Patienten zahlen die Rechnungen oder bringen ihre e-Card mit.“ Selbstverständlich müsse eine genauere Analyse entsprechend der Geschlechteraufteilung, Altersstruktur, Einkommensverhältnisse, Geburtenrate und des Pendleranteils erfolgen.

Elementare Regeln

Triller, die im Rahmen ihrer Beratertätigkeit schon zahlreiche Standortanalysen durchgeführt hat, brachte ein praktisches Beispiel. Sie erzählte von einem Arzt, der vor einigen Jahren mit den bes­ten Voraussetzungen eine Ordination gegründet hat. Er hatte sich in seinem Heimatort als Wahlarzt für Allgemeinmedizin niedergelassen, von seinen Eltern dort eine Wohnung geerbt, die ohne hohen finanziellen Aufwand zu einer idealen Praxis umgebaut werden konnte. Man kannte ihn dort seit seiner Kindheit, er war durchaus beliebt und hielt sich auch für einen guten und engagierten Arzt.
Die Patienten blieben jedoch aus. Einige kamen zu ihm, waren auch sehr zufrieden. Aber der Großteil der Bevölkerung blieb doch bei den Kassenärzten im Ort. Und obwohl der Arzt mit Ernährungsberatung, Akupunktur und Homöopathie Leistungen anbot, die seine Kollegen in ihren überfüllten Kassenpraxen nicht erbringen konnten, wollte die Praxis nicht so recht in Schwung kommen. Etwa 30 Kilometer entfernt boomte jedoch eine Ordination mit augenscheinlich ähnlichen Grund­voraussetzungen. Triller klärte auf: Der Arzt hatte eine ganz elementare Regel bei seiner Niederlassung übersehen:
Er hatte seine Standortwahl nach überwiegend emotionalen Gesichtspunkten wie Heimatort und Elternwohnung getroffen und nicht berücksichtigt, dass in „seinem“ Ort die Arbeitslosigkeit hoch, die Kaufkraft dementsprechend niedrig und die Möglichkeit und Bereitschaft, für eine ärztliche Leis­tung eine Honorarnote zu bezahlen, natürlich gering war. Und eine hohe Abwanderungsrate ließ auch für die Zukunft keine Besserung erwarten. In der freien Marktwirtschaft ist es jedoch notwendig, Produkte und Leistungen dort anzubieten, wo voraussichtlich die Abnehmer sitzen.
Zielgruppenmarketing oder Kaufkraftanalysen sind betriebswirtschaftliche Begriffe, mit denen sich auch Ärzte immer mehr auseinandersetzen werden müssen. Die Wahlärzte werden sich in Zukunft einem stärker werdenden Konkurrenzdruck und einem heftiger wehenden wirtschaftlichen Gegenwind gegenübersehen. „Umso wichtiger wird es für jeden Einzelnen, den Standort seiner Praxis emotionslos nach ausschließlich wirtschaftlichen Fakten auszuwählen“, sagte Triller. Flexibilität bei der Standortwahl werde wichtiger denn je.

Kundenpotenziale erkennen

Anzahl der Einwohner, Geschlechteraufteilung, Altersstrukturen nach Geschlecht, Schulbildung, Kaufkraft, Mitgliedschaften zu Sozialversicherungen, Pendleranzahl, Zu- und Abwanderungsraten sind Basisdaten, die für die Entscheidung über den Praxisstandort vorliegen müssen.
Es werde jener Arzt mit seiner Praxis eher Erfolg haben, so Triller, der Kenntnisse über die wirtschaftlichen Strukturen des gewählten Bezirkes hat, der über die Kollegen der näheren und weiteren Umgebung und ihre Arbeitskreise Bescheid weiß. „Und der erkennt, wo für sein Fach und seine Vorstellungen, Medizin zu betreiben, das richtige Kundenpotenzial liegt. Wenn nun eine aussagekräftige Standortanalyse vorliegt, liegt dann auch die Bereitschaft vor, größere Ortsveränderungen zu akzeptieren? Wäre unser Arzt gewillt gewesen, seinen Heimatort, die Stadt, in der er studiert hat, oder gar sein Bundesland zu verlassen, wenn das Ergebnis der Standortanalyse bessere Entwicklungschancen für seine Praxis aufgezeigt hätte?“
Jeder Arzt wird aus Sicht von Triller gut beraten sein, wenn er akzeptiert, dass man auch außerhalb der engeren Heimat einen Freundeskreis aufbauen kann, dass sich Kinder auch an eine neue Schule und an neue Freunde gewöhnen können, wenn dadurch gewährleistet ist, dass in einer wirtschaftlich schwieriger werdenden Zeit eine Praxis auf einer soliden Basis gegründet wird. „Hätte sich dieser Arzt nach wirtschaftlichen Grundsätzen orientiert, müsste er sich heute keine Existenzsorgen machen“, meinte Triller.

Michael Dihlmann, Ärzte Woche 46/2007

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