zur Navigation zum Inhalt
 
Praxis 23. November 2005

Was ist Praxis-Marketing?

Marketing ist weit mehr als Werbung und reicht von der Zielgruppendefinition über die Standortanalyse bis hin zur Angebotsentwicklung und Marktpositionierung.

„Ein guter Arzt braucht keine Werbung, deshalb ist Praxismarketing unanständig und überflüssig.“ Dies ist immer noch die Meinung manches ärztlichen Zeitgenossen. „Marketing hat so viel mit Werbung zu tun wie Medizin mit Therapie“, so Viktoria Hausegger, Marketingspezialistin aus Wien. „Es gehört zwar dazu, ist aber noch lange nicht alles.“ Praxis-Marketing fängt eigentlich schon mit der ersten Überlegung eines Arztes an, sich niederzulassen. „Es spannt sich weiter über die Zielgruppendefinition, Standortanalyse, Standortwahl, Angebotsentwicklung bis hin zur Marktpositionierung“, so Hausegger.

Zielgruppe und Standort

Streng genommen war bereits die Berufswahl der Anfang des Praxis-Marketings, sie gehört ja schon zur Angebotsentwicklung. Ebenso wie die spätere Festlegung des Fachbereiches während des Studiums oder die Überlegungen zum Erlernen bestimmter, nicht zwingend notwendiger diagnostischer und therapeutischer Verfahren. Irgendwann kamen auch erste Gedanken an die später zu behandelnden Patienten auf. Damit begann die Zielgruppendefinition, ein wichtiger Teil des Praxis-Marketings. „Man musste sich entscheiden, ob man selbstlos armen Menschen helfen oder als Schönheitschirurg in besseren Gegenden schnell reich werden wollte.“ Von dieser Zielgruppendefinition war die Standortwahl abhängig. „Man hat in den meisten Fällen die Wahl und bestimmt damit wiederum auch die tatsächlich angesprochene Zielgruppe.“ Stimmen Zielgruppe und Standort nicht überein, wird die Sache heikel. „Es ist wohl schwierig, im Wohnblock eines sozial problematischen Stadtteils eine schönheitschirurgische Praxis erfolgreich zu betreiben“, so Hausegger. Betriebswirtschaftliche Aspekte und Fragen der Lebensplanung des Arztes gehören laut Hausegger ebenfalls zur Standortanalyse. Patientenpotenzial im Umfeld, Mietpreise oder Wohnmöglichkeiten für Arzt und Familie müssen in die Entscheidung einfließen.

Leistungsspektrum erarbeiten

Auch wenn Zielgruppe, Standort und Rahmenbedingungen übereinstimmen, kommt der Erfolg nicht zwangsläufig. „Auch das Angebot muss stimmen.“ Hier wird einer der häufigsten Marketing-Fehler begangen. „Man beschränkt sich auf Leistungen, die fast alle anderen auch bieten.“ So wird man als Dienstleister austauschbar, es fehlt die einmalige, unverwechselbare Marktprofilierung. Im optimalen Fall schafft man sich ein Marketingkonzept, das allen Ansprüchen gerecht wird. Den eigenen, jenen der Patienten und denen des Marktes. „Bis dahin ist Praxis-Marketing konzeptionelle Arbeit, nun muss der technischen Seite die menschliche folgen.“
Professionelle Kommunikation ist hier das entscheidende Stichwort. Zusammen mit dem Marketingkonzept erzeugt die Kommunikation mit Patienten, aber auch die mit Mitarbeitern eine Praxis­identität.„Wer das richtig macht, der schafft sich eine Situation von positiven Zwangsläufigkeiten, die es mit sich bringen, dass die Freude an der Tätigkeit ständig wächst“, so Hausegger. Idealerweise sorgt die Praxisidentität dafür, dass sich alle Beteiligten als etwas Besonderes sehen, als Mitglied einer ganz speziellen Organisation.
Praxis-Marketing ist jedenfalls keine einmalige Aktion, sondern vielmehr ein sich ständig wandelnder, permanent entwickelnder Prozess. Schließlich kann man auch nach der Niederlassung als Arzt nicht damit aufhören, sich Gedanken zu diesem Teil der unternehmerischen Aktivität zu machen. Wer erfolgreiches Praxis-Marketing betreibt, arbeitet permanent an seinem Stil, an seiner Praxisidentität. Er wird immer wieder sein Angebot überdenken, es den Umständen anpassen und bei Bedarf optimieren.

Neue Ideen

Er wird kreativ sein und ständig nach Ideen suchen, um sich mit einer immer weiter verbesserten Leistung für seine Patienten positiv von der wachsenden Konkurrenz im Gesundheitsmarkt abzuheben. Praxis-Marketing beinhaltet also alles das, was zur Förderung des Praxiserfolges getan werden kann: „Alles, was hilft, Patienten zu zufriedenen Stammpatienten zu machen.“

Zu diesem Thema wurden noch keine Kommentare abgegeben.

Medizin heute

Aktuelle Printausgaben