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Praxis 17. August 2005

Der Patient kommt nicht zufällig

Mit Aktivitäten zur Neukundengewinnung sollte nicht erst begonnen werden, wenn ein Patient abgesprungen ist oder der Umsatz zurückgeht.

Auch Arztpraxen schenken der Akquisition immer mehr Aufmerksamkeit. Bei der Gewinnung neuer Patienten haben sich einige Erfolgsfaktoren herauskristallisiert. Je klarer beispielsweise die Strategie einer Ordination, desto wirkungsvoller kann das Marketing und damit die Patientengewinnung sein. Zentrales Ziel einer Strategie sollte es sein, sich aus der Kombination von individuellen Stärken, Fähigkeiten und speziellen Leistungsbereichen zum anerkannten, geschätzten und gefragten Problemlöser zu entwickeln.

Zeit in das Interesse für den Patienten investieren

Um die ideale Strategie herauszufinden, sollte man die eigenen Stärken und die der Mitarbeiter genau ausloten und die verfügbaren Kräfte auf den Ausbau dieser positiven Bereiche konzentrieren. Unverwechselbare Merkmale des Praxisprofils können durch ein geschicktes Marketing glaubhaft vermittelt werden und auf diese Weise zum Interesse der Patienten beitragen. Dieses Interesse an der Praxis ist der Motor für den späteren Erfolg. Wer die Aufmerksamkeit einer Person oder einer Zielgruppe gewinnen will, muss jedoch zunächst investieren, und zwar in das Interesse am anderen. Wer sich nicht oder zu wenig für seine Zielgruppe interessiert, dem wird auch kein Interesse entgegengebracht werden. Wer sich für die Probleme von Patienten interessiert, ihnen Nutzen und Problemlösungen bietet, hat viel bessere Chancen, das Interesse von Patienten zu gewinnen und mit ihnen ins Geschäft zu kommen.

Regelmäßige Impulse und Zielgruppenkontakte

Nur durch regelmäßige Impulse und Zielgruppenkontakte ist es auf Dauer möglich, sich einen festen Platz im Kopf der Zielgruppe zu verschaffen. Ärzte, die regelmäßig auf sich aufmerksam machen, haben erfahrungsgemäß bessere Chancen bei der Patientenneugewinnung. Die meisten Menschen lernen vor allem durch Wiederholung. Je mehr Wiederholungen, desto dauerhafter der Lernerfolg. Maßnahmen zur Steigerung des Patienteninteresses und zur Kundengewinnung müssen also regelmäßig erfolgen, damit der potenzielle Patient nachhaltig „lernt“, dass es Schwerpunkte oder Vorteile gibt. Die Intervalle zwischen den Kontakten sollten nicht zu lang sein, da sonst das Gehirn des Menschen erbarmungslos zuschlägt. Der Mensch ist beim Vergessen wesentlich schneller als beim ­Lernen. Deshalb besteht die Gefahr, dass die Wirkung aller Maßnahmen verpufft, wenn die Intervalle zwischen den Kontakten zu groß sind. So gilt es, eine für die Ordination individuelle, passende Mischung zu finden, die aus bis zu zehn Kontakten pro Jahr bestehen kann. Man darf sich allerdings nicht erhoffen, dass die Menschen bereits ab der ersten Maßnahme in die Ordination strömen. Akti-vitäten zur Neukundengewinnung brauchen wie in allen Dienstleistungsbereichen Zeit, bis sie Wirkung zeigen.

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