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Praxis 17. August 2005

Patientenstruktur als Erfolgsfaktor

Marketing ist im Unternehmen Arzt-praxis ein probates Steuerungsinstrument für den wirtschaftlichen Erfolg. Wer diesen Aspekt außer Acht lässt, riskiert unnötige Überraschungen.

„Ich bin 45 Jahre alt und will noch mindestens 15 Jahre meine Praxis behalten. Außerdem habe ich auch keine wirtschaftlichen Probleme und sehe trotz der Kassenproblematik in Zukunft so schnell keine auf mich zukommen.“ So lautete das überzeugte Statement eines Arztes, der auch nicht verstand, warum gerade er auf eine drohende Überalterung hingewiesen wurde. Die Analyse seiner Abrechnungen und der Patientenkontakte des letzten Jahres hatte unter anderem Fragen zur Zusammensetzung seines Patientengutes aufgeworfen. Die graphische Darstellung der Altersstruktur brachte zu Tage, dass die weit überwiegende Zahl seiner Patienten schon älter als 60 Jahre war. Das allein ist noch nicht unbedingt ein Grund zur Besorgnis, nämlich dann nicht, wenn die Praxis geriatrisch ausgelegt und auch der „Nachwuchs“ in diesem Alterssegment gesichert ist. Unser Beispielarzt hatte sich aber nicht unbedingt darauf spezialisiert, ältere Patienten zu behandeln. Es hatte sich einfach so ergeben, weil er die Praxis von einem älteren Kollegen übernommen hatte. Ergreift er keine Marketingmaßnahmen, wird seine Praxis in fünf Jahren wohl weniger Patienten haben als jetzt, was je nach Rückgang der Patientenzahl wirtschaftlich bedenklich sein kann.

Um beispielsweise Kinder und Jugendliche in die Praxis zu holen, sollte er einmal über Vorträge in Kindergärten und Schulen nachdenken. Auch Renovierungsmaßnahmen könnten ins Auge gefasst werden, was nicht heißen soll, dass man mit unbequemen Designer-Stühlen die älteren und alten Leute aus der Praxis vertreibt. Die Ausstattung der Ordination sollte am Stand der Zeit sein, um alle Patientengruppen anzusprechen. Tiefe Einblicke in die Patientenstruktur einer Praxis können die mittels EDV erfassten Daten geben. Bei richtiger und gezielter Suche lassen sich einige maßgebliche Fragen beantworten, z.B.: Welche Patientengruppe hat die höchste Kontakthäufigkeit oder bringt am meisten Kassenumsatz? Welche Gruppe ist der Hauptträger des Umsatzes aus Privatleistungen und welche Dienstleistung wird am meisten nachgefragt? Aus den Antworten auf diese und ähnliche Fragen lassen sich gezielte Strategien für das zukünftige Praxis-Marketing ableiten, um auf die Präferenzen der bestehenden, aber auch der zusätzlich gewünschten Klientel besser eingehen zu können. Gegebenenfalls kann eine gezielte Patientenbefragung die Erkenntnisse absichern. Nur mit dem Wissen über die eigene Praxisstruktur ist es möglich, ein erfolgversprechendes Konzept zu entwickeln.

Dr. Jürgen Brunotte, Ärzte Woche 20/2004

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