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Praxis 17. August 2005

Wahlärzte sollten Zuweiser betreuen

Wer als Wahlarzt sein Brot verdient, muss sich besonders um das Marketing kümmern. Ohne sinnvolles und durchdachtes Konzept werden nur wenige Patienten die Ordination „stürmen“.

Entscheidend für den Erfolg vieler Wahlarztpraxen ist die Qualität der Zusammenarbeit mit den zuweisenden Ärzten. Aber nur wenige Wahlärzte pflegen diese Beziehungen konsequent. Dazu kommt mitunter, dass der zuweisende Arzt den Wahlarzt als Konkurrenten sieht. Angesichts dieses Vorbehaltes bedarf es einer besonderen Sensibilität des Wahlarztes und vor allem eines gezielten Zuweisermarketings. Denn der zuweisende Arzt ist ein wichtiger „Kunde“ der Wahlarztpraxis. In der Broschüre „Mein Weg zum Unternehmer Wahlarzt“, aufgelegt von der Ärztekammer Niederösterreich und auf der Homepage www.arztnoe.at abrufbar, werden mögliche Maßnahmen eines Zuweisermarketings vorgestellt. Als wichtiger Punkt wird die persönliche Kontaktaufnahme gesehen. Dazu gehört ein Gespräch mit dem Bezirksärztevertreter genauso wie die regelmäßige Teilnahme an Bezirks-ärzteversammlungen. In diesem Rahmen kann auch der Arzt, die Ordination oder das medizinische Spezialgebiet vorgestellt werden. Wichtig ist der Aufbau einer Vertrauensbasis. Wer den Arzt nicht persönlich kennt, wird auch keine Patienten zuweisen.

Eröffnungsfest ausrichten

Dr. Christoph Reisner, Wahlärzte-referent und Vizepräsident der Ärztekammer für NÖ, empfiehlt in jedem Fall bei Ordinationseröffnung die Ausrichtung eines Festes für Ärzte und andere Personen bzw. Institutionen, die lokal im Gesundheitswesen tätig sind: „So schafft man die Möglichkeit, einmal die Praxisräumlichkeiten in lockerer Atmosphäre sehen zu können und persönliche Kontakte zu knüpfen.“ Der Wahlärztereferent legt der Kollegenschaft auch nahe, die Zuweiser regelmäßig mit Informationen zu versorgen. Das können beispielsweise persönliche Briefe mit medizinisch relevanten Informationen sein oder einfach nur Grüße, beispielsweise zu Weihnachten. Um Kompetenz zu dokumentieren, empfiehlt Reisner, Ordinationsbroschüren für die potenziellen Zuweiser zu erstellen. Am wichtigsten jedoch sei, einen Zuweiser über die Ergebnisse der Untersuchung zu informieren und den Patienten auch wieder zurückzuschicken. „Wer das nicht tut“, so Reisner, „wird ganz schnell keine Zuweisungen mehr bekommen, da sich so etwas rasch herumspricht.“

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