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Praxis 17. August 2005

Wie gut kennen Sie Ihre Patienten?

Allen kann man es nicht recht machen. Laut einer deutschen Studie lassen sich fünf verschiedene Gruppen von Patienten unterscheiden, für die es auch individuelle Betreuungskonzepte gibt.

Den größten Anteil in der Patientenschaft nehmen die so genannten Verdränger ein, die sich dadurch auszeichnen, dass sie die eigene Gesundheit hintanstellen. Dazu gehören Führungskräfte in höheren Positionen, vor allem aber Selbständige, also auch Ärzte, die es sich meist nicht leisten können, krank zu werden. Dieser Gruppe ist nicht nur die medizinische, sondern auch die organisatorische Qualität der Praxis wichtig. Kurze Wartezeiten, professioneller Umgang mit den Patienten und effiziente Behandlung sind oberstes Ziel, wenn Sie diese Gruppe gut bedienen wollen.

Die „Gesundheitsbewussten“

Motto der Gruppe der „mitbestimmenden Patienten“ ist, gesund und bewusst zu leben und selbstverständlich Sport zu treiben. Medikamente nimmt diese zweitgrößte Patientengruppe eher ungern ein. Demnach ist diese Klientel ideal für Vorsorge und Naturheilkunde. Zeigen Sie, wie Sie das hohe Gesundheitsbewusstsein dieser Gruppe unterstützen und fördern können! Aber Achtung: Das Vertrauen dieser Patienten müssen Sie sich erst erarbeiten, denn eigentlich wollen die meisten „mitbestimmenden“ nicht zum Arzt gehen. Schaffen Sie daher Vertrauen und nehmen Sie die Besonderheiten ernst.

Unsichere „Arzt-Skeptiker“

Eine ganz schwierige Spezies sind die „unsicheren Arzt-Skeptiker“. Diese gehen davon aus, dass Sie nur Geld mit ihrer Krankheit verdienen wollen. In der Regel fühlen sich diese Patienten auch schlecht beraten. Wenn Sie also erkennen, dass Sie es mit so einem „Fall“ zu tun haben, der Ihnen am Anfang nur negative Signale sendet, dann ist der Profi in Ihnen gefragt. Reagieren Sie freundlich, gelassen, höflich, sachlich und kompetent! Damit nehmen Sie viel Wind aus dem Reiz-Reaktions-System. Wenn Sie nämlich ebenso negativ reagieren, kommen Sie nicht weiter und verlieren diese Patienten.

Gesundheits-„Minimalisten“

Die „Gesundheits-Minimalisten“ beschäftigen sich ausführlich mit ihrer Krankheit. Hinter jedem Symptom wird eine schwere Krankheit gesehen, weshalb sie bei ihren seltenen Arztbesuchen alles auf einmal untersucht haben wollen. Schriftliche Informationen werden von diesen Patienten dankend angenommen, und Sie können diese sicher auch zu Vorsorgebehandlungen bewegen.

Die „Moralisten“

In der Gruppe der „moralisierenden Gesundheitsapostel“ werden Sie häufig Hypochonder antreffen. Charakteristisch für diese „Moralisten“ sind sehr gesunde Lebensweise und die stetige Sorge um das eigene Wohlbefinden. Kleinste Gesundheitsstörungen müssen sofort pharmakologisch bekämpft werden. Dadurch gehen sie gerne und häufig zum Arzt und nehmen auch alle Medikamente, die Sie verschreiben. Auch hier heißt es aufgepasst, denn diese Patienten belasten Ihre Organisation. Sie müssen versuchen, diesen Patienten die Angst vor Erkrankungen zu nehmen. Fördern Sie die aktive Prävention und nutzen Sie bei diesen Patienten Ihren eigenen hohen Stellenwert, denn für diese sind Sie schließlich der Profi in medizinischen Angelegenheiten. Die in der deutschen Studie definierten Gruppen sind sicher Idealtypen, die natürlich auch in Mischformen vorkommen können. Wie stark die einzelnen Gruppen in Ihrer Praxis vertreten sind, hängt in erster Linie auch davon ab, wie Sie Ihre Patienten erzogen haben. Mit dem Wissen um die Strukturen in Ihrer Patientenschaft können Sie Ihren Patienten­umgang und damit das Praxismarketing positiv beeinflussen und schlussendlich eine gute Patientenbindung erreichen.

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