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Praxis 17. August 2005

In der Wunderwelt der Banken

„Ihre Bank will nur Ihr Bestes!“ Und das ist für diese Branche wohl „Ihr Geld“. Bankenunabhängige Finanzberatung wird von den professionellen Geldgebern und -nehmern nicht immer gern gesehen. Diese Hürde hat mitunter auch der Basler Ärztedienst zu nehmen, wenn er sein Know-how bei der Beratung von Ärzten einsetzt.

Vor etwa zwei Jahren hat der Basler Ärztedienst beschlossen, seinen Kunden eine bankenunabhängige Finanzierungsberatung anzubieten. Betraut mit dieser Aufgabe wurde Dagmar Triller aufgrund ihrer jahrelangen Erfahrung in der Finanzierungsberatung von Ärzten.„Wir konnten damals nicht ahnen, welche Vorbehalte und Schwierigkeiten wir uns damit aufladen würden“, resümiert die Finanzierungsexpertin des Basler Ärztedienstes im Gespräch mit der ÄRZTE WOCHE. „Wer hinter die Kulissen unseres Bankenwesens blickt, erkennt schnell, dass die Zukunft gerade für Praxisgründer in punkto Finanzierung nicht nur rosarot gefärbt ist.“

Wie ist das zu verstehen?
Triller: Wir leben in einem System der freien Marktwirtschaft – und was für mich bei jeder größeren Anschaffung selbstverständlich ist, nämlich der Vergleich verschiedener Anbieter, gilt natürlich auch für die Finanzierung. Ärzte haben weder die Ausbildung noch die Erfahrung, diese Vergleiche selbst durchzuführen und brauchen daher einen Profi. Schon diese beiden Überlegungen sind aber keinesfalls selbstverständlich. Ich habe immer wieder mit Ärzten zu tun, die im unerschütterlichen Vertrauen zu ihrer Hausbank der festen Überzeugung sind, dass ein Vergleich unnötig ist, und sehr erstaunt reagieren, wenn ich ihnen Angebote anderer Banken vorlege, die unter Umständen weit unter dem liegen, das ihnen ihr langjähriger Betreuer vorgelegt hat.

Welche Fehler werden bei Praxisfinanzierungen am häufigsten gemacht?
Triller: Viele Ärzte überschätzen ihre Fähigkeiten als Finanzmanager gewaltig und meinen, durch heftiges Verhandeln eines Zinssatzachtels einen großen Erfolg gelandet zu haben. Die Überraschung über das Vorhandensein vieler anderer Kostenfaktoren, die den Gesamtpreis eines Kredites wesentlich beeinflussen und von denen sie noch nie etwas gehört haben, ist meist ziemlich groß. Wenn es mir gelungen ist, diese Vorbehalte zu überwinden, dann besteht meine nächste Hürde darin, die oft utopischen finanziellen Vorstellungen der jungen Ärzte auf das wirklich nötige Ausmaß zu redu-zieren. Der erste und größte Einsparungseffekt besteht oft darin, den allzu euphorischen und optimistischen Jungarzt auf den Boden der Tatsachen zurückzuführen und zu verhindern, dass er sich auf ein finanzielles Abenteuer einlässt, das von vornherein zum Scheitern verurteilt ist. Ich habe daher manchmal nicht nur als Finanzierungsberater, sondern durchaus als Finanzierungsverhinderer zu agieren.

Wo liegen die Probleme beim Umgang mit Banken?
Triller: Bei einer Kreditverhandlung geht es um den Versuch, die finanzielle und geschäftliche Zukunft seiner Praxis so darzustellen, dass die geldgebende Bank interessiert ist, einen interessanten Kunden auf Jahre zu gewinnen. Unzählige statistische Daten der Bevölkerungsstruktur im Praxisbereich müssen in diese Darstellung einfließen. Die Altersstruktur des zukünftigen Patientenguts, Einkommensstruktur getrennt nach Geschlechtern, Anzahl der Pendler, Geburtenrate, Zahl und Tätigkeiten der Kollegen sind nur einige jener Daten, die zusammen mit den privaten Vermögensverhältnissen ein Bild ergeben, das dem Riskmananger einer Bank die Entscheidung erleichtert und keineswegs dem Reich der Fabeln entstammt.

Sie sind bei den Banken wahrscheinlich nicht sonderlich beliebt?
Triller: Die Reaktionen der Banken sind durchaus verschieden, wenn ich mit der Dokumentation über meine Kunden und deren Vollmacht auftauche. Ich bin permanent damit konfrontiert, dass die bestehende Hausbank beleidigt und verschnupft reagiert, wenn es der oft langjährige Kunde wagt, sich mit den Konditionen anderer Institute vertraut zu machen und dafür auch noch jemand beauftragt, der mit der Materie vertraut ist. Reaktionen wie: „Dann legen wir halt gar kein Angebot“ oder „Sie sind für mich kein Gesprächspartner“ (trotz der Vollmacht) kommen immer wieder vor.

Wie steht es um die Kenntnis der Medizinbranche bei Banken?
Triller: Manche Banken zeigen eine geradezu erschütternde Unkenntnis, wenn es um wirtschaftliche Besonderheiten der Berufsgruppe der Mediziner geht. Manchmal bin ich schon froh, wenn die Begriffe „Dermatologe“ und „Gynäkologe“ nicht verwechselt werden und der so genannte Riskmananger auch nur annähernd eine Ahnung hat, welchen Tätigkeitsbereich die einzelnen Fachrichtungen durchzuführen haben. Im Großen und Ganzen finde ich aber immer wieder Verantwortliche bei verschiedenen Banken, die es mir ermöglichen, in durchaus konstruktiven Gesprächen Finanzierungsvarianten und -konditionen zu erarbeiten, die ich meinen Kunden gegenüber vertreten kann und mit denen auch die Bank leben kann. Wenn dieser Punkt erreicht ist, bleibt dann nur noch die Kontrolle des Kreditvertrages vor der endgültigen Unterzeichnung.

Gibt es einen generellen Tipp für zukünftige Praxisgründer?
Triller: Man sollte auf jeden Fall versuchen, private und geschäftliche Beziehungen voneinander zu trennen. Die Angebote von bei Banken tätigen Cousins, Onkeln und ähnlichen Verwandten sind oft nicht die besten. Außerdem halte ich es nicht für zielführend, wenn eventuell in der Zukunft auftretende geschäftliche Probleme das Familienleben belasten. Drum prüfe, wer sich ewig bindet! Man sollte daran denken, dass die Laufzeit eines Praxisgründungskredites meist länger ist als die durchschnittliche Dauer einer Ehe in Österreich.

Michael Dihlmann, Ärzte Woche 25/2004

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