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Praxis 17. August 2005

Tipps für Verhandlungen mit Banken

Im Umgang mit Banken sind einige hilfreiche Verhaltenstipps zu beachten. Als wichtigste Weisheit bei der Beschaffung von Fremdkapital gilt: Kümmern Sie sich darum, bevor Sie es brauchen.

Wer zu kurzfristig denkt, darf nicht auf Optimalkonditionen hoffen. Rechtzeitige Anbahnung einer Finanzierung, wenn notwendig sogar ein Jahr bevor man das Geld braucht, sichert Handlungsspielraum und bringt weder einen selbst noch die Bank unter Zeitdruck. Auf jeden Fall sollte man mehrere Institute einladen, ein Offert zu stellen.

Hausbank mit Vorurteilen?

Die Bankinstitute dürfen ruhig spüren, dass Sie sich als mündiger Konsument auch bei den Mitbewerbern umhören. Es schadet nichts, wenn auch Banken außerhalb der gewohnten Umgebung dabei sind. Die Hausbank könnte möglicherweise voreingenommen sein, da sie ein bestimmtes Bild von Ihnen, Ihrer Familie oder auch Ihren Vorfahren hat. Eine Bank ist immer so gut wie der Mitarbeiter, der Sie betreut, aber grundsätzlich kochen alle Institute mit dem gleichen Wasser. Es obliegt meist der Kreativität und Kompetenz des einzelnen Mitarbeiters, was er aus Ihrem Kreditangebot macht.

Was beim Erstgespräch zu Ihrem Vorteil ist

Beim Erstgespräch sollten Sie die Katze nicht aus dem Sack lassen, sondern versuchen, den Bankmitarbeiter zu interviewen. Vermeiden Sie die Worte „Geld“ und „Kredit“, benutzen Sie besser „Kapital“ und „Investitionsvolumen“. Achten Sie auf ein hervorragendes Aussehen Ihrer Unterlagen, natürlich auch auf ein gepflegtes Auftreten Ihrerseits. Was in jeder Bank zweifelsfrei zu erkennen ist, ist ein Faible für korrekte Kleidung. Die Unterlagen sind nicht nur in der Vergabephase eines Kredits wichtig. Ihr zuständiger Betreuer unterliegt einer internen Revision und ist darauf angewiesen, dass Sie Ihren Kreditakt mit Papier füllen. Die Kreditunterlage sollte alle für die Vergabe wichtigen Daten enthalten, aber niemals einen detaillierten Geschäftsplan.

Stellen sie sicher, dass sich der Banker bei Verhandlungen in seiner gewohnten Umgebung befindet. Dort fühlt er sich wohl und ist Ihnen prinzipiell eher wohlgesonnen. Man sollte auch den optimalen Zeitpunkt überdenken: Mehr als die Hälfte aller Kredite werden im letzten Quartal des Jahres vergeben. Eines darf man nie vergessen: Bei guter Bonität ist man in der stärkeren Position, da man sich das Institut aussuchen kann.

Auf Details nicht vergessen

Noch notwendiger, als sich ein Bankkunde Geld ausleihen muss, muss die Bank Geld verleihen, denn sie lebt ja davon. Gute Kunden zu vergraulen, kann sich heutzutage eigentlich keine Bank mehr leisten. Um so verwunderlicher, dass immer wieder Versuche stattfinden. Neben diesen allgemeinen Verhaltenstipps ist es natürlich notwendig, die Bedingungen genau miteinander zu vergleichen. Der Zinssatz ohne Zusatzinformationen reicht bei weitem nicht aus, die Qualität einer Finanzierung zu beurteilen. Die Art der Kreditrückführung hat sowohl im betrieblichen als auch privaten Bereich großen Ein-fluss auf die Gesamtkosten.

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