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Der private Umsatz der öffentlichen Apotheken in Österreich beträgt rund 1,2 Milliarden Euro.
 
Praxis 20. April 2015

Arzt-Empfehlung ist Goldes wert

OTC-Hersteller nehmen Rolle der Hausärzte ernst, denn sie sind der Schlüssel zur Absatzsteigerung ihrer Präparate.

Der Arzt als Empfehler wird für die Hersteller rezeptfreier Arzneimittel sowie Nahrungsergänzungsmittel immer wichtiger. Zwei Drittel der OTC-Käufe erfolgten, noch lange nachdem ihnen das Präparat ans Herz gelegt worden war.

Die Selbstbehandlung mit Arzneimitteln wird zwar schon seit Menschengedenken angewandt, als Gegenstand der Forschung stand sie bislang aber nicht im Mittelpunkt. Das ändert sich, nicht zuletzt weil die Rolle, die Hausärzte als Absatztreiber und Empfehler von OTC-Präparaten („over the counter“) spielen, zunehmend erkannt wird. Zahlen gefällig? Rund 1,2 Milliarden Euro beträgt der Privatumsatz von öffentlichen Apotheken in Österreich, das entspricht rund 32 Prozent des Gesamtumsatzes (Stand 2014). Zum Vergleich: In Deutschland setzen Apotheken rund fünf Milliarden Euro mit rezeptfreien Arzneimitteln um. Laut einer wissenschaftlichen Publikation aus dem Jahr 2002 („Selbstmedikation in Deutschland“, DOI: 10.1007/s00350-003-1088-z). Etwa zwei Drittel der rezeptfrei abgesetzten Medikamente und ein Umsatzanteil von mehr als der Hälfte lassen sich der Selbstmedikation zurechnen.

Die übrigen Zahlen stammen aus einer aktuellen Studie, die der Konsumforscher GfK zusammen mit der Unternehmensberatung Sempora durchgeführt hat. Dazu wurden 150 Hausärzte in Deutschland, 200 Apotheker und Vertreter von 45 OTC-Herstellern befragt sowie Verbraucherpanels von GfK ausgewertet.

Die Empfehlung des Arztes entfaltet seine Wirkung auf drei Ebenen:

• Arztempfehlungen bewirken beim Verbraucher eine höhere Zahlungsbereitschaft. Je nach Produkttyp seien die Durchschnittspreise bei von Ärzten initiierten Käufen zwischen fünf und 54 Prozent höher als der Durchschnitt sämtlicher Selbstkäufe in der betreffenden Produktkategorie.

• Arztempfehlungen führen im Vergleich zu Apothekerempfehlungen sowohl bei kurativ als auch präventiv eingesetzten OTC-Präparaten zu rund 50 Prozent mehr Packungskäufen pro Jahr.

• Arztempfehlungen erweisen sich zudem als besonders nachhaltig: Beinahe zwei Drittel der im Rahmen der Studie ausgewerteten arztgestützten OTC-Käufe folgten einer Empfehlung, die bereits länger als drei Monate zurück lag.

Und: Nach Ansicht der Apotheker (70 Prozent) „ist es schwer, den Kunden von einer Alternative zu überzeugen, wenn ein Arzt ein freiverkäufliches Arzneimittel empfiehlt“.

Bei der Industrie sei der Stellenwert der arztgestützten Selbstmedikation zwar unbestritten. 83 Prozent der befragten Manager attestierten der Arztempfehlung „sehr hohe oder hohe“ Relevanz. Allerdings würden dennoch viele OTC-Hersteller den Arzt marketingseitig vernachlässigen, erklärt Arnt Tobias Brodtkorb, Managing Partner der Sempora-Gruppe. So habe eine Analyse von 40 OTC-Produktkategorien ganz erhebliche Unterschiede zwischen den Anbietern gezeigt, was die Einschätzung der Arztempfehlung betrifft.

Immerhin 75 Prozent der Firmenchefs äußerten die Absicht, künftig stärker auf Arztempfehlungen für ihre OTC-Produkte setzen zu wollen.

Als Thema liegt Selbstmedikation schon länger in der Luft. Eine vor zwölf Jahren durchgeführte Telefon-Umfrage (W. Himmel, M.-A. Bardeck & M. M. Kochen: „Selbstmedikation und die Rolle des Hausarztes“, Zeitschrift f. Gesundheitswissenschaften 11, DOI 10.1007/BF02957773) ergab, dass zwar lediglich 9 Prozent der Patienten mit ihrem Hausarzt über Selbstmedikation sprechen, sich aber 71 Prozent der Befragten eine derartige Empfehlung für ein Präparat wünschen.

Häufig empfehlen Hausärzte heute freiverkäufliche Gerinnungshemmer (60 % Empfehlungsanteil bei Selbstkäufen in der Apotheke), Vitamin D (59 %), Tränenflüssigkeit (46 %), Kreislaufmittel (35 %) und Stomatologika (34 %). Ausgesprochen niedrig fällt dagegen die ärztliche Empfehlungsquote unter anderem bei Homöopathika-Käufen (5 %), Migräne- (4 %) oder Erkältungsmitteln (3 %) aus.

54 Prozent nutzen die Produktempfehlung als „psychologische Unterstützung“ von Patienten. Und 51 Prozent sind vom Produktnutzen überzeugt.

Ein Beispiel: Bei der medikamentösen Behandlung von Migränekopfschmerz dominiert die Selbstmedikation: Drei Viertel der in öffentlichen Apotheken Deutschlands abgegebenen Packungen mit spezifisch gegen Migräne ausgewiesenen Wirkstoffen waren rezeptfrei (Stand 2013). Absolut sind das rund 7,4 Millionen Packungen.

Die migräne-selektiven Triptane sind zwar das Mittel der Wahl gegen schwer einseitige Kopfschmerzen, in der Selbstmedikation entfallen auf sie mengenmäßig aber nur 32 Prozent der Packungen. Ärztliche Verordnungen mit gesicherter Indikationsstellung „Migräne“ werden hingegen von Triptanen beherrscht. Diese Zahlen veröffentlichte das Beratungsunternehmen IMS Health.

Aspirin-Selbstmedikation

Grundsätzlich wird Selbstmedikation von vielen Seiten gewünscht, fördert sich doch die Patientenautonomie. Manche Fachleute sehen sie kritisch. Es sei zweifelsfrei belegt, dass Azetylsalizylsäure nach vorausgegangenem Herzinfarkt und bei instabiler Angina pectoris die Rate von Herz-Kreislauf-Todesfällen reduziert, schreibt etwa der Internist Curt Diehm in seinem Buch „Herzinfarkt“, erschienen 1996. In der Infarktnachsorge spiele ASS neben Betarezeptorenblockern eine entscheidende Rolle.

Eine Selbstmedikation der Allgemeinbevölkerung sei in diesem Fall strikt abzulehnen. „Aspirin dürfe nur vom Arzt verordnet werden, unter Berücksichtigung des Herz-Kreislauf-Risikos des Patienten sowie der bekannten Nebenwirkungen.“ Die Frage der richtigen Dosierung von ASS bzw. Aspirin bei Patienten mit koronarer Herzkrankheit und nach einem Herzinfarkt werde auch unter Fachleuten sehr kontrovers diskutiert, die meisten empfehlen 100 mg am Tag.

Knackpunkt Beratung

Aktuell diskutiert wird in Deutschland über den Versandhandel mit der „Pille danach“. Vier Bundesländer wollen verhindern, dass Versandapotheken dieses Präparat vertreiben dürfen. Da der Anwendungserfolg am wahrscheinlichsten sei, je früher das Präparat eingenommen werde, müsse „das Arzneimittel am besten unverzüglich zur Verfügung stehen“, heißt es in einem Antrag der Länder an den deutschen Bundesrat. Das könne über eine Versandapotheke nicht gewährleistet werden.

Vor allem bei Minderjährigen müsse die Apotheke die Einsichtsfähigkeit hinsichtlich der Selbstmedikation einschätzen und entscheiden, ob das Arzneimittel abgegeben werden solle.

Und was sind die Motive für Ärzte, ihren Patienten ein OTC-Produkt ans Herz zu legen? In erster Linie Kosteneinsparungen für das Gesundheitssystem; 65 Prozent der befragten Hausärzte bejahten das laut der GfK-Sempora-Studie.

Freilich ist die Kostenersparnis keine einfache Rechnung. Es finde vielmehr eine Verlagerung der Kosten statt. Die Arzte würden vermehrt andere, teurere Medikamente verschreiben, erläutern A. Mielck und W. Karmaus, die das Phänomen der Kostenverschiebung im Gesundheitssystem anhand von Hustenmitteln beschreiben („Selbstmedikation — auch ein ökonomisches Problem“, DOI 10.1007/978-3-642-47559-7_6). Immerhin seien aber durch die Erhöhung der Selbstmedikation bis zu 60 Prozent der erhofften Einsparungen erzielbar.

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