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Bei der Kalkulation müssen alle relevanten Kosten in die Gesamtkostenrechnung einfließen.

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Viktoria Hausegger

Diplomierte strategische Marketingmanagerin, Business-Trainerin, Wirtschaftsmoderatorin sowie Expertin für Dienstleistungsmarketing, berät Ärzte und Berufe im Gesundheitswesen. Geschäftsleitung mehr.wert. für ärzte und apotheker. www.mehrwertmarketing.at

 
Praxis 25. November 2014

Bedenke, dass Du fehlbar bist

Nur die stimmige Planung von Nebengeschäften führt zum Erfolg.

Wenn Sie in Ihrem Unternehmen Arztpraxis neue Behandlungsmethoden oder Serviceleistungen anbieten wollen, müssen Sie geschäftsstrategisch denken.

Dass heutzutage viele Unternehmen mit der Einführung einer neuen Produktlinie scheitern, ist leider nichts Außergewöhnliches. Niemand kann alle Widrigkeiten der Zukunft berücksichtigen und daher erkennen, was erfolgreich sein wird und was nicht. Allerdings können Fallstricke durch eine stimmige Planung minimiert werden. Das gilt auch für Praxisinhaber, die daran denken, Ihr Leistungs- und/oder Serviceportfolio auszuweiten.

Eigene Annahmen kritisch hinterfragen

Ein häufiger Grund für den ökonomischen Misserfolg von Unternehmen ist, dass die Planer ihre eigenen Annahmen ungenügend kritisch durchleuchten, so, als würden sich Leistungen von alleine verkaufen, als gäbe es keinen Wettbewerb.

Dabei ist mindestens so wichtig wie die Geschäftsidee selbst, die Annahmen und impliziten Hypothesen der Planung deutlich zu machen und zu hinterfragen. Sie müssen getestet und gegebenenfalls angepasst werden, wenn die Planung in der Realität halbwegs funktionieren soll.

Bei strategischen Entscheidungen müssen daher einige Punkte berücksichtigt werden: Eine stimmige Planung sollte mit der Frage beginnen, welcher Ertrag mit der neuen Leistung insgesamt erzielt werden soll. Daraus leiten sich dann die anderen finanziellen Größen ab, insbesondere der benötigte Umsatz und die dafür anfallenden Investitionen sowie laufenden Kosten. Nur so lässt sich binnen kurzer Zeit erkennen, ob die Planung realistisch ist und welche Größenordnungen der Umsatz erreichen muss, damit das angestrebte Ziel in Reichweite bleibt und sich die Investitionen rechnen.

Bei der Kalkulation müssen alle relevanten Kosten (zeitlicher Aufwand, Personalkosten!) in die Gesamtkostenrechnung einfließen. Falls Zweifel auftauchen und sich aus den Kosten und dem angestrebten Gewinn ein Umsatz ergibt, der nur schwer erreicht werden kann, sollten Sie Ihre geschäftsstrategische Entscheidung überdenken

Die richtige Planung – Mitarbeiter einbinden

Grundsätzlich sollten in einer stimmigen Planung alle Annahmen, auf denen sie fußt, sichtbar gemacht werden. Viele Kriterien sind aber selbst geschäftstüchtigen Arzt oft gar nicht bewusst. Eine gute Hilfestellung bietet hier ein offenes und ausführliches Gespräch mit Ihren Assistenten: Fragen Sie jene offen, was sie von dem Plan insgesamt halten, oder welche Annahmen Ihre Mitarbeiter für unrealistisch halten. Wichtig ist, dass die Assistenz auch mit unbequemen Meinungen und Widersprüchen nicht hinter dem Berg hält. Besonderes Augenmerk sollte dabei auf die Frage gelegt werden, wie hoch die Assistenten den zusätzlichen Zeitaufwand für die neue Serviceleistung einschätzen und ob für die Umsetzung zusätzlich Personal aufgenommen werden muss. Wichtig ist es, größtmögliche Transparenz zu schaffen.

In der anfänglichen Euphorie werden oft unrealistische Gegebenheiten angenommen. Bei der Planung eines Zusatzgeschäftes, sind viele Unternehmer und damit auch Praxisinhaber sehr optimistisch. Das ist einerseits gut, weil die Motivation ein wichtiges Kriterium für den Erfolg ist, andererseits verleitet sie zu Fehleinschätzungen (siehe Kasten).

Während der Umsetzung des Projektes laufend überprüfen

Mit ökonomischen Zielen, tragbaren Kosten und transparenten Annahmen lassen sich Stimmigkeit und Plausibilität der Planung hinterfragen. Hier muss alles zusammenpassen, damit die Chance auf einen Erfolg gegeben ist. Nichtsdestoweniger müssen Sie Ihren Plan im Projektverlauf fortwährend überprüfen – am besten anhand von Etappenzielen –, entweder nach einer bestimmten Zeitdauer oder wenn konkrete Zwischenergebnisse vorliegen. Prüfen Sie dabei genau, ob sich die Annahmen und Rahmenbedingungen verändert haben, einzelne Faktoren falsch eingeschätzt wurden und ob sich Fehler in den Berechnungen zeigen. Sie sollten außerdem vorab Abbruchkriterien definiert haben, anhand derer Sie entscheiden, ob sich eine Fortführung lohnt oder nicht.

Zu großer Optimismus führt zu falschen Annahmen

• Die Patienten werden die neue Leistung in Anspruch nehmen, weil ich überzeugt bin, dass sie gut ist.

• Die Serviceleistung verkauft sich von selbst.

• Wir entwickeln das Projekt sicher exakt nach Zeitplan und innerhalb der Budgetvorgaben.

• Es gibt keine Probleme, die notwendigen Mitarbeiter zu finden und einzustellen.

• Der Mehraufwand ist nicht so hoch. Es ist problemlos, ihn zu bewältigen.

• Wir können die Serviceleistung vom Wettbewerb abschirmen.

• Alle im Unternehmen Arztpraxis unterstützen mich gerne und sind ebenso vom Erfolg überzeugt wie ich.

 

Zur Person

Viktoria Hausegger

Diplomierte strategische Marketingmanagerin, Business-Trainerin, Wirtschaftsmoderatorin sowie Expertin für Dienstleistungsmarketing, berät Ärzte und Berufe im Gesundheitswesen.

Geschäftsleitung mehr.wert.

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Tel.: 0664/460 16 35

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