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Die Qual der Wahl bei der richtigen Altersvorsorge – Berater sind dabei oft keine Hilfe, wie ein Test zeigt.
 
Praxis 14. September 2012

Schlechte Beratung bei Altersvorsorge

Wer nicht die richtigen Fragen stellt und die wichtigen Punkte selbst aufs Tablett bringt, erfährt sehr wenig, so das Resümee eines VKI-Tests unter Beratern für Vorsorgeprodukte.

Wer sich für Altersvorsorge-Produkte interessiert, muss selbst sehr genau wissen, was er will. Von den Beratern ist – statt umfassender Informationen – in erster Linie ein Verkaufsgespräch zu erwarten. So das ernüchternde Fazit eines Tests des Vereins für Konsumenteninformation unter 40 Finanzdienstleistungs-Beratern.

Die Erwartungen der vier Tester des Vereins für Konsumenteninformation (VKI) waren hochgesteckt: Insgesamt galt es, 40 Anlageberater zu besuchen, um sich über geeignete Altersvorsorge-Produkte beraten zu lassen. Das Ergebnis war umso ernüchternder: „Jetzt bin ich genauso schlau wie vorher“ bzw. „Alle haben irgendwie das Gleiche angeboten“, lautete das unerfreuliche Resümee. Dabei haben die VKI-Testpersonen Berater aus dem gesamten Spektrum der Finanzdienstleistungsbranche ausgewählt. Jeweils einen Filialmitarbeiter der zehn größten heimischen Banken und Versicherer, zehn unabhängige Versicherungsmakler sowie zehn unabhängige Vermögensberater.

Abhängig oder unabhängig?

Bereits bei der Kontaktaufnahme begannen die Schwierigkeiten für die Tester. Vor allem bei Banken und Versicherern war trotz ansprechender Visitenkarten nicht klar, wen man vor sich hatte: Die Berufsbezeichnungen „Financial Assistant“ oder „Kundenbetreuer“ sagten wenig aus und ließen die Tester im Unklaren, ob es sich bei ihrem Gegenüber um einen unabhängig agierenden Berater oder um eine Person mit einer eingeschränkten Produktpalette handelt. Lediglich die Vermögensberater zeigten sich hinsichtlich ihrer gewerberechtlichen Stellung auskunftsfreudig, was wohl an den entsprechenden gesetzlichen Vorgaben zur Informationspflicht liegen dürfte.

Bestandsaufnahe erfolgt selten

Obwohl es das Um und Auf für die Produktempfehlung ist, wurden nur in den wenigsten Fällen Einkommen, Ausgaben, Laufzeit, Risiko und Lebensplanung thematisiert. Auch bereits vorhandene Vorsorgeprodukte interessierten die Berater kaum. Es war letztlich ein einziger Vermögensberater, der unseren Testkunden erst weiter beraten wollte, nachdem er sich eine genaue Übersicht über dessen finanzielle Verhältnisse verschafft hatte. Und nur in einer Bank wurde ein Haushaltsbudgetrechner empfohlen und ein entsprechendes Formular mitgegeben, mit dem sich das frei verfügbare Einkommen errechnen lässt. In allen übrigen Beratungsgesprächen wurde die aktuelle Einkommens- und Haushaltssituation, wenn überhaupt, nur mangelhaft erhoben. „Oft wurde nicht einmal nach dem Einkommen gefragt – ein schwerer Fehler, denn wie in aller Welt will man so einschätzen, welche Sparleistung für den Kunden sinnvoll oder überhaupt möglich ist“, klagte ein VKI-Tester. Auch die Risikoneigung kam nur dann zur Sprache, wenn die Testkunden das Thema von sich aus anschnitten.

Dasselbe gilt für die geplante Laufzeit, und auch nach bestehenden Finanzierungen, Anspar- oder Vorsorgeformen, wurde nur in den seltensten Fällen nachgefragt.

Etwas besser fiel das Ergebnis bei der Abfrage von „Kenntnissen bzw. Erfahrungen zu bestimmten Produkten“ aus. Diese Frage wurde von allen zehn Vermögensberatern gestellt, Bankberater erkundigten sich nur in sechs Fällen danach, Versicherungsmakler und Versicherungsberater je vier Mal. Offenbar haben hier aufsehenerregende Haftungsfälle aus der Vergangenheit schon zu etwas mehr Wachsamkeit in Beraterkreisen geführt, vermuten die Tester.

Top-Empfehlung: Lebensversicherung

Berufsbezeichnung und Bedarfserhebung ließen demnach noch viele Fragen offen. Und die Produktempfehlungen? Wenn sich beim Fundament schon so viele Löcher auftun, wird´s auch mit dem Aufbau meistens nichts: Nicht weniger als 37 von 40 Beratern fiel nichts Besseres ein, als Lebensversicherungen in ihren verschiedensten Ausformungsstufen anzubieten, also neben klassischen und fondsgebundenen Lebensversicherungspolizzen etwa auch mit einer für viele Sparer in letzter Zeit enttäuschendsten Anlageform, der prämienbegünstigten Zukunftsvorsorge. „Hier hätten wir uns mehr Vielfalt erwartet“, kritisieren die VKI-Tester. Insbesondere, weil die Hälfte der Lebensversicherungen vorzeitig, auf Kosten der Kunden, gekündigt werden.

Derzeit liegt die durchschnittliche Laufzeit bei gerade einmal sieben Jahren. „Dabei braucht man, wie die Erfahrungen der vergangenen zehn Jahre gezeigt haben, für eine Lebensversicherung eigentlich gar keinen Berater“, so der VKI. Denn diese konnten ihren Kunden weder ausreichend vermitteln, in welcher Form sie ihr Geld investierten, noch haben sich die ursprünglich angestellten Berechnungen und Prognosen hinsichtlich ihres Erfolges bewahrheitet. Stattdessen fallen nach wie vor viele Anleger nach Ablauf der Lebensversicherung aus allen Wolken, wenn sie schmerzlich erfahren, dass sich der prognostizierte Ertrag nicht einmal annähernd eingestellt hat oder gar radikale Kapitalverluste drohen, weil die Kapitalmärkte wieder einmal nicht so recht mitgespielt haben.

Professionelle Altersvorsorge sieht anders aus

Private Altersvorsorge bedeutet, dass der Anleger vor Pensionsbeginn Geldvermögen anspart oder dafür sorgt, dass nach der Pensionierung ein regelmäßiger Zufluss erfolgt, sei es durch Vermietung, durch Investmentfonds oder die Auszahlung einer privaten Zusatzpension. „Oberstes Ziel bei der Vorsorge ist Sicherheit vor Kapitalverlust und Sicherung der Kaufkraft, also ein Ausgleich der Inflation“, betont der VKI. Das schließt riskante Anlageformen von vorhinein aus, es sei denn, der Anleger hat bereits so viel Vermögen auf der sicheren Seite und geht bewusst ein wenig mehr Risiko ein.

Dasselbe gilt bei strengerer Betrachtung auch für Aktiengeschäfte. Die Entwicklungen in den letzten zehn Jahren zeigen nur zu deutlich, wie man langfristig mit Aktien einfahren kann: Der deutsche Aktienindex DAX stand etwa 2001 und 2008 bei 8.000 Punkten, heute liegt er bei rund 7.000 Punkten. Der japanische Nikei-Aktienindex stand 1990 sogar bei 40.000 Punkten, heute erreicht er gerade einmal knapp über 9.000 Punkte. „Für die Altersvorsorge zu riskant“, lautet die aktuelle Einschätzung des VKI.

Ernüchterndes Resümee

Nur ein einziger Bankberater meinte, dass es in der aktuellen Situation vielleicht besser sei, abzuwarten und frei werdendes Kapital kurzfristig auf einem Bausparvertrag oder einem Kapitalsparbuch zu parken. Eine erstaunliche Empfehlung – schließlich leben die Berater nun einmal davon, dass sich Finanzprodukte verkaufen. Die krisenhaften Verhältnisse, die den Kapitalmärkten schon seit fast vier Jahren zusetzen, wurden daher nur von den wenigsten thematisiert. „Was wir insgesamt ernüchternd fanden, war der Gesamteindruck, der sich aus der Erfahrung unserer Tester ergab: Wer nicht die richtigen Fragen stellt und die wichtigen Punkte selbst aufs Tablett bringt, erfährt noch weniger“. Da bleibt nur die Auswahl einfacher Produkte, die keiner Beratung bedürfen, Eigeninitiative (siehe Kasten „Das meiste herausholen“) und Beharrlichkeit. „Nehmen Sie mindestens zwei, besser noch mehr Beratungen in Anspruch und stellen Sie Fragen bis zum Abwinken. Schließlich geht es um ihre Zukunft“, so der VKI abschließend.

Was sollte bei einer Finanzberatung beachtet werden

Um aus einer Finanzberatung das bestmögliche Ergebnis herauszuholen, gilt es folgende Punkte zu beachten:

Eigene finanzielle Situation überdenken:

• Wie viel Geld steht mir oder meiner Familie längerfristig für eine Veranlagung zur Verfügung?

• In welche Richtung soll die Anlage gehen: einfaches Ansparen, sicherer Ertrag, der in wie vielen Jahren ausbezahlt wird, zusätzliche Pensionszahlung, Absicherung der Familie …?

Vorinformation über Produkte:

• Welche Anlageform bietet sich für meinen Bedarf an?

• Welche Nachteile und Risiken sind damit verbunden?

• Was muss ich den Berater dazu fragen (beispielsweise vorzeitiger Ausstieg, Errechnen von möglichen Szenarien, ...)?

Auswahl der Berater:

• Wer ist mir sympathischer (Berater der Hausbank, Versicherungsmakler, unabhängiger Vermögensberater).

• Wie komme ich zu einem guten Berater? In den Fachverbänden der Wirtschaftskammer gibt es Listen von gewerblich tätigen Maklern und Vermögensberatern. Empfehlungen durch Bekannte und Verwandte.

• Mindestens zwei Berater fragen.

M. Strausz, Ärzte Woche 37/2012

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