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Zahnheilkunde 5. Februar 2008

Start in die Selbständigkeit

Jährlich startet eine beträchtliche Anzahl junger Zahnmediziner in die berufliche Selbständigkeit. Viele von ihnen wählen ihren Praxisstandort häufig auf der Grundlage persönlicher Einschätzungen: Publikumswirksame Lagen, etwa innerhalb oder in der Nähe eines Einkaufszentrums, der Fußgängerzone oder eines ähnlichen Ortes mit hoher Passantenfrequenz, sichern ihnen aus ihrer Sicht allein schon den zukünftigen Erfolg ihrer Praxis.
Was dabei oftmals nicht in den Entscheidungsprozess mit einfließt, sind die Risiken, die solche Standorte mit sich bringen: Es kommt nämlich weniger darauf an, dass eine hohe Anzahl an Patienten die Praxis aufsucht, als vielmehr darauf, dass die Patienten, die in die Praxis kommen, auch zu deren Konzept passen, welches wiederum von den persönlichen Wünschen und Zielen des Zahnarztes bestimmt sein sollte. Da es jedoch gerade diese Wünsche und Ziele sind, welche die langfristige persönliche Zufriedenheit des Zahnarztes in hohem Maße mitbestimmen und so auch die dauerhaften Perspektiven einer Praxis stark beeinflussen, sollten sie bereits vor der ersten Niederlassung als zentrale Faktoren der Entscheidungsfindung mitberücksichtigt werden. Es empfiehlt sich heutzutage also, auf keinen Fall vorschnell zu handeln, sondern den Start in die Selbständigkeit wohlüberlegt zu planen und durch ein klares, fundiertes Konzept, welches alle relevanten Faktoren berücksichtigt, gut abzusichern.
Unser zweiteiliger Fallbericht schildert anhand eines Praxisbeispiels die erfolgreiche Begleitung einer Praxisneugründung durch New Image Dental, die von Mitte 2004 bis Anfang 2006 durchgeführt wurde. Im ersten Teil geht es dabei um die Standortwahl und die Finanzierung der Praxis.

Ausgangssituation

Frau Dr. Heinrich (Name von der Red. geändert) ist seit Juni 2000 Partnerin in einer Gemeinschaftspraxis in einer Großstadt im RheinMainGebiet. Die Zahnärztin hat in den letzten Jahren viele Fortbildungen absolviert und Zusatzqualifikationen erworben. Der besondere Ausbau und die Forcierung spezieller Leistungsbereiche (Prophylaxe, ästhetische Zahnmedizin, Implantologie) konnten im Rahmen der bisherigen Tätigkeit und in der Zusammenarbeit mit der bisherigen Partnerin nicht richtig umgesetzt werden. Da sich Frau Dr. Heinrich beruflich weiterentwickeln möchte, plant sie für das Jahr 2005 den Ausstieg aus der Gemeinschaftspraxis, um eine eigene Praxis zu gründen. Die Gründung dieser Praxis soll nach einem fundierten und langfristig ausgerichteten Konzept ablaufen. Aus diesen Gründen hat Frau Dr. Heinrich die Zusammenarbeit mit New Image Dental gesucht.

Ziele der Zahnärztin

In einem Einzelcoaching werden zunächst die genauen Ziele von Frau Dr. Heinrich herausgearbeitet:
• Austritt aus der Gemeinschaftspraxis (zwecks Gründung einer eigenen Praxis).
• Besonderer Ausbau von Behandlungsschwerpunkten, deren Entwicklung während der bisherigen Tätigkeitsausübung hinter Frau Dr. Heinrichs Erwartungen zurückgeblieben ist und die aufgrund von Einschränkungen durch die bisherige Partnerin
leider nicht umgesetzt werden konnten.
• Zielgruppe ist eine solvente, gehobene Klientel aus Managern und Geschäftsleuten sowie aktiven und anspruchsvollen Senioren
• Neben dem kleinen Patientenstamm sollen verstärkt separate Neupatienten gewonnen werden.
Aufbauend auf diesen Zielen wird gemeinsam mit New Image Dental das Praxiskonzept entwickelt (mehr dazu im nächsten Teil des Berichts).
Die in den folgenden Schritten beschriebenen und auch durchgeführten Maßnahmen zielen darauf ab, Informationen über den Standort und die zur Wahl stehenden Objekte zu gewinnen sowie Verträge mit Finanzierungspartnern und Vermietern auszuhandeln. Die einzelnen Maßnahmen werden dabei innerhalb eines genauen Zeitplanes aufeinander abgestimmt.

Standortanalyse

Nach der Festlegung von Zielen und der Entwicklung des Praxiskonzepts wird im nächsten Schritt eine umfassende und gezielte Standortanalyse durchgeführt, auf deren Basis die neue Praxis von Frau Dr. Heinrich geplant werden soll. Im Rahmen dieser Analyse werden spezifische Daten für verschiedene Regionen erhoben, um Ergebnisse hinsichtlich des optimalen Praxisstandortes zu erhalten sowie vorhandene Potenziale zu identifizieren. Diese Daten sind u. a.:
• Aktuelle Altersverteilung der Einwohner und deren Entwicklung in den letzten Jahren
• Ein und Auspendler
• Zahnärzte/Ärzteversorgung im Umfeld
• Entwicklung der ansässigen Zahnarzt/Arztpraxen in den letzten Jahren
• Kaufkraft in der Region
• Gesamtwirtschaftliche Entwicklung der Region in den letzten Jahren bis heute (Firmengründungen/insolvenzen, geplante Investitionen in die umliegende Infrastruktur etc.)
Aus der Auswertung dieser Daten können detaillierte Rückschlüsse auf den Standort für die neue Praxis gezogen werden wie zum Beispiel scheiden einzelne Stadtteile aufgrund der fehlenden Kaufkraft potenzieller Patienten aus, andere Standorte kommen aufgrund einer zu hohen Zahnarztdichte für die Praxisgründung nicht in Frage. Darunter sind auch Standorte, die auf den ersten Blick für den Laien durchaus lukrativ wirken, aber hinsichtlich der Wettbewerbssituation gravierende Defizite aufweisen. Am Ende der Analyse bleiben zwei alternative Standorte übrig, die sich für die Praxisgründung eignen.

Objektsuche

Im nächsten Schritt sucht New Image Dental in den beiden bevorzugten Regionen intensiv nach geeigneten Räumlichkeiten für die neue Praxis. Ziel ist dabei, unter Berücksichtigung verschiedener Kriterien (z. B. Standort, zukünftiges Praxisumfeld, Zielgruppe, Größe der Praxisräumlichkeiten, Mietpreise etc.) zunächst eine Liste möglicher Objekte aufzustellen, aus denen dann eine Vorauswahl getroffen werden soll. Zu diesem Zweck nimmt die Agentur Kontakt zu Immobilienvermittlern auf und stellt weitere Recherchen im Umfeld an.
Die Besichtigung der Objekte und gezielte Vorgespräche führen rasch dazu, dass fünf mögliche Immobilien in die engere Wahl kommen. Zu diesen werden für Frau Dr. Heinrich bebilderte Kurzexposés angefertigt, an die Kundin versendet und in einem persönlichen Termin mit dem Kundenbetreuer ausführlich vorgestellt. Dabei stellt sich heraus, dass Frau Dr. Heinrich eines der Objekte für zu klein erachtet. Die vier verbleibenden Immobilien besichtigt Frau Dr. Heinrich gemeinsam mit ihrem Kundenbetreuer von New Image Dental.
Da alle vier Immobilien zu den Kriterien, die Frau Dr. Heinrich anfangs aufgestellt hat, passen, fällt die Auswahl schwer. Am Ende zieht die Kundin zwei Objekte in die engere Wahl, die ihr aus der persönlichen Empfindung heraus am meisten zusagen. Parallel zur Suche nach Objekten für eine Neugründung werden auch drei mögliche Praxisübernahmen genauer unter die Lupe genommen, die sich aber zum einen durch ihr unzureichendes Preis/Leistungsverhältnis, zum anderen wegen der nicht idealen Patientenklientel als nicht empfehlenswert herausstellen.

Mietvertragsverhandlungen

Mit den Vermietern der verbleibenden beiden Objekte führt New Image Dental anschließend die Verhandlungen über den Mietvertrag. Die besondere Herausforderung bei den Verhandlungen besteht darin, einen Mietvertrag speziell für eine Zahnarztpraxis weitgehend zu realisieren. Aus diesem Grund ist im Vorfeld eine gezielte Vorbereitung notwendig, die vor allem die Erstellung eines zukünftigen Anforderungsprofils an das Objekt wie auch das Herausarbeiten der Schwerpunkte für den Zahnarzt umfasst. Im Falle von Frau Dr. Heinrich sind dies u. a.:
• Praxisspezifische bauliche Veränderungen und Umbaumaßnahmen (z. B. Installation besonderer Wasser und Elektroleitungen) sollen vom Vermieter übernommen werden.
• Frau Dr. Heinrich möchte – mit Blick auf die anspruchsvolle Patientenklientel – einige weitere bauliche Veränderungen vornehmen (z. B. die Verlegung eines hochwertigen Parkettbodens im Eingangsbereich und im Wartezimmer), ohne diese beim Auszug aus der Praxis wieder rückgängig machen zu müssen.
• Der Mietvertrag soll die Option auf Vergrößerung der Praxisräumlichkeiten durch Anmietung zusätzlicher Räume beinhalten, und die Konditionen für die Anmietung dieser zusätzlichen Nutzfläche sollten möglichst günstig ausfallen.
• Eine Mieterhöhung soll für die nächsten drei Jahre ausgeschlossen sein.
• Der Mietvertrag soll langfristig auf zehn Jahre angelegt sein und ein mehrmaliges Optionsrecht des Mieters auf Verlängerung beinhalten.
In den Verhandlungen, die mit den Vermietern beider Objekte parallel geführt werden, zeigt sich bald, dass einer der beiden Vermieter bereit ist, auf diese Bedingungen weitgehend einzugehen, dafür aber eine etwas höhere Monatsmiete fordert, während der andere Vermieter eine niedrigere Miete verlangt, aber weniger kooperativ ist, was die Kostenübernahme für die allgemeinen Umbaumaßnahmen von Frau Dr. Heinrich angeht. Im Hinblick auf die Zielgruppenorientierung der Praxis entscheidet man sich für das Objekt mit der etwas höheren Monatsmiete und kann hier alle anderen Wünsche hinsichtlich des Mietvertrages realisieren.

Bankgespräche

Da Frau Dr. Heinrich für die Gründung ihrer neuen Praxis nur einen sehr geringen Teil des benötigten Startkapitals selbst aufbringen kann, ist eine externe Anschubfinanzierung für die Praxisgründung erforderlich. Daher wird Kontakt zu mehreren Banken aufgenommen, um eine Finanzierung für die zukünftige Praxis zu ermöglichen. Begleitend zur Anfrage eines Finanzierungsangebotes wird jeweils ein Exposé mit einer Wirtschaftlichkeitsberechnung der zukünftigen Entwicklung der Praxis für die nächsten drei Jahre erstellt. Zusätzlich wünschen die Banken folgende Unterlagen:
• Businessplan (Strategie)
• Standortanalyse
• Tätigkeitsbeschreibung (Beschreibung des Leistungsspektrums)
• Selbstauskunft (Vermögensnachweise)
• Leistungsstatistiken, Einkommensteuerbescheide und erklärungen
Aufgrund der professionell aufgestellten Wirtschaftlichkeitsplanung und des guten Gesamteindrucks der Unterlagen erklären sich gleich zwei Banken zu einem persönlichen Gesprächstermin bereit. Zu den Gesprächen mit dem jeweiligen Kundenberater der Bank wird Frau Dr. Heinrich von ihrem Kundenbetreuer von New Image Dental begleitet, der das Projekt in allen Einzelheiten vorstellt. Auf diese Weise kann bei einer der beiden Banken letztlich eine Finanzierungszusage erreicht werden, die zur Wirtschaftlichkeitsplanung der Praxis von Frau Dr. Heinrich passt.
Ein halbes Jahr nach Beginn der Zusammenarbeit mit New Image Dental können folgende Ergebnisse festgehalten werden:
• Für Frau Dr. Heinrich ist ein Standort gefunden worden, an dem sich die Praxisziele langfristig erfolgreich realisieren lassen.
• Das auswählte und angemietete Objekt erfüllt alle Wünsche der Zahnärztin hinsichtlich Erreichbarkeit, Raumaufteilung, Repräsentativität und Wirtschaftlichkeit.
• Es konnte eine Finanzierungszusage durch eine Bank erreicht werden, so dass der wirtschaftliche Spielraum für die Anfangsinvestitionen gegeben ist.
Wenn es um den Schritt in Richtung Praxisgründung geht, sollte vor allem die Aussicht auf eine positive und langfristige Entwicklung der Praxis im Mittelpunkt stehen. Die Erfahrung zeigt, dass sich vermeintlich lukrative Faktoren auf den zweiten Blick als tendenziell unvorteilhaft erweisen können. Umgekehrt stellt sich ein auf den ersten Blick weniger attraktiver Standort manchmal als weitaus geeigneter heraus – vorausgesetzt eine Praxisplanung liegt zugrunde, die von Beginn an konkrete Ziele verfolgt und die über Jahrzehnte den größer werdenden Erfolg und die Zufriedenheit des Zahnarztes vorsieht. Wie nach der erfolgten Standortwahl und Finanzierungssicherung die Praxisplanung, Personalsuche und das Praxiskonzept erfolgreich umgesetzt werden konnten, lesen Sie im nächsten Teil dieses Berichts.

Stefan Seidel
Gründer und Geschäftsführer
New Image Dental GmbH

Detlev Westerfeld,
DiplomBetriebswirt (FH)
Leiter Wirtschaftsberatung und Controlling New Image Dental GmbH

Kontakt: New Image Dental –
Agentur für Praxismarketing
Tel.: 06731/94700–0; Fax: DW 33
EMail:

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