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Zahnheilkunde 30. Jänner 2006

Konkrete Ziele als Schlüssel zum Erfolg

Ins Bewusstsein der Zahnärzte rückt mehr und mehr die Erkenntnis, dass der Marketinggedanke mit der fachlichen Kompetenz des Arztes verbunden werden muss, um auch in Zukunft den wirtschaftlichen Erfolg einer Praxis zu sichern. Die Sensibilisierung für das aktive Anbieten von Privatleistungen einerseits, die Notwendigkeit der Spezialisierung auf zahnmedizinische Teilbereiche andererseits haben in zahlreichen Praxen ein generelles Umdenken begründet, das sich auf das gesamte Praxiskonzept überträgt. Viele Zahnärzte stellt das vor enorme Herausforderungen. Der erste Schritt, um diese aktiv zu bewältigen, ist die Formulierung konkreter Ziele. Sie bilden die Basis für Ihren zukünftigen Praxiserfolg.

„Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind günstig.“ Dieser Aphorismus des Philosophen Seneca verdeutlichte schon vor 2000 Jahren, worauf es auch heute im Ziel- und Planungsmanagement noch ankommt: Ziele sind die Vorgaben, an denen Erfolg messbar wird, auf die Menschen mit vollem Einsatz hinarbeiten können und die dem Leben Struktur und Sinn verleihen. Diese praktische Dimension ist es auch, die Ziele von Wünschen unterscheidet. Während Wünsche sich dadurch auszeichnen, nicht mit Nachdruck verfolgt zu werden, stehen konkrete Ziele im Fokus eines bewussten und willentlichen Strebens. Das bedeutet aber nicht, dass aus einem Wunsch nicht ein Ziel und damit Wirklichkeit werden kann. Wenn auch Sie Ihre Wünsche zu Zielen machen wollen, ist die folgende Vorgehensweise zu empfehlen:

  • Entwerfen Sie eine Liste Ihrer beruflichen und privaten Wünsche.
  • Fragen Sie sich, welche dieser Wünsche Ihnen wirklich wichtig sind, so wichtig, dass Sie alles daran setzen wollen, um sie zu verwirklichen?
  • Streichen Sie die restlichen Wünsche von Ihrer Liste, und konzentrieren Sie sich auf die Wünsche, die übrig bleiben.

Nun können Sie Ihre Wünsche als Ziele formulieren. Achten Sie dabei vor allem darauf, die grundsätzlichen Eigenschaften von Zielen zu berücksichtigen: Ziele sollten

  • konkret und messbar, d. h. anhand von Zahlen, Daten und Fakten überprüfbar sein.
  • zu realisieren, d. h. tatsächlich umsetzbar sein.
  • positiv und lösungsorientiert formuliert werden.
  • planbar sein, d. h. in Teilziele untergliedert und mit zeitlichen Vorgaben und Fristen versehen werden.

Klare Formulierung

Für diese Umstrukturierungen ist eine klare Zielformulierung unbedingt notwendig. Ein Zahnarzt sollte hierfür seine Stärken und seine favorisierten Bereiche der Zahnmedizin zugrunde legen, seine Praxis auf dieser Basis ausrichten und dann die ideale Patientenzielgruppe gezielt ansprechen. Auf diesem Weg nutzt ein Praxisinhaber seine persönlichen Interessen, um sich zahnmedizinisch zu spezialisieren und gleichzeitig für seine Patientenzielgruppe der Problemlöser Nummer 1 zu werden.

Inhaltlich sollten Ihre persönlichen und Ihre beruflichen Ziele also aufeinander abgestimmt sein. Wenn Sie sich zum Beispiel vornehmen, stressfreier zu arbeiten und mehr Zeit für Ihr Privatleben zu haben, gleichzeitig den Umsatz Ihrer Praxis aber stabil halten oder sogar erhöhen möchten, hat das zwangsläufig Auswirkungen auf die Führung und die Ausrichtung Ihrer Praxis: Inwieweit sind Ihre Mitarbeiterinnen in der Lage, Sie künftig entsprechend zu entlasten? Mit welcher Klientel können Sie bei sinkenden Patientenzahlen eine Verbesserung Ihrer betriebswirtschaftlichen Ergebnisse realisieren? Wie können Sie diese Patientenzielgruppe für Ihre Praxis aktivieren? Passt die innenarchitektonische Gestaltung Ihrer Praxis zu dieser Zielklientel? Auf welche zahnmedizinischen Segmente könnten Sie sich spezialisieren?

Das Beispiel zeigt, dass die Erreichung Ihres Ziels an mehrere Teilziele gekoppelt ist, die Schritt für Schritt abgearbeitet werden müssen. Darüber hinaus macht das Exempel deutlich, wie der Weg zur Zielerreichung chronologisch am besten aufgebaut wird. Nach der Formulierung der eigenen Ziele sollte durch eine Praxisanalyse der aktuelle Ist-Zustand Ihrer Praxis genau ermittelt werden. Auf diese Weise kann objektiv dargestellt werden, wie weit die Praxis noch von dem angestrebten Ideal entfernt ist, welche Stärken weiter ausgebaut, welche Schwächen beseitigt werden müssen. Der nächste Schritt ist die systematische Erarbeitung eines Katalogs von Maßnahmen, die der Praxis ermöglichen, sich sukzessiv ihrem Soll-Zustand anzunähern und ihn schließlich zu erreichen.

Mit der folgenden Taktik können Sie der Erreichung Ihrer Ziele Transparenz und eine klare Struktur verleihen. So eingesetzt, werden Ziele zu motivierenden Erfolgsmotoren:

1. Formulieren Sie Ihr Ziel unbedingt schriftlich.
2. Bestimmen Sie anschließend die für das Gesamtziel notwendigen einzelnen Teilschritte (=Teilziele).
3. Ordnen Sie die Teilziele nach Prioritäten.
4. Schätzen Sie den Zeitbedarf, und bestimmen Sie die Termine für die praktische Umsetzung der einzelnen Teilschritte.
5. Überlegen Sie, wer Ihnen bei der Umsetzung der Teilziele behilflich sein kann.
6. Packen Sie die Teilziele an, und erledigen Sie diese.
7. Kontrollieren Sie die Ergebnisse in regelmäßigen Abständen.
Ihre persönliche Zielplanung
Wenn Sie als Zahnarzt berufliche und persönliche Veränderungen planen, sollte die Beantwortung der folgenden Fragen unbedingt bei der Bestimmung Ihrer Praxisziele eine zentrale Rolle spielen:

  • Was will ich in fünf bis zehn Jahren erreicht haben?
  • Welche Dinge sind mir wichtig (sowohl materielle als auch immaterielle)?
  • Welche privaten Wünsche möchte ich mir erfüllen?
  • Einkommen, Besitz, Haus, Auto
  • Selbstverwirklichung, Lebensqualität
  • Erfahrungen, Erlebnisse, Reisen
  • Familie, Hobbies, Privates
  • Welches Image hätte ich gerne für meine Praxis?
  • Wie kann mich mein Team bei den bevorstehenden Veränderungen unterstützen? Welche Aufgaben möchte ich gerne delegieren?
  • Wie soll meine Praxis in einem Jahr, in zwei, in fünf und in zehn Jahren aussehen?

Fazit und Aussicht

Mit Ihrer persönlichen Zielplanung können Sie jetzt die Weichen für Ihren zukünftigen Erfolg stellen. Dabei sollten Sie besonders auf zwei Dinge achten. Zum einen: Formulieren Sie Ihre langfristigen Ziele sehr klar, planen Sie entsprechende Zeiträume ein, die Sie und Ihr Team nicht in Bedrängnis bringen, die aber doch den Rahmen für ein zügiges Vorankommen bieten.

Der zweite Hinweis: Bereiten Sie Ihr Team rechtzeitig auf die bevorstehenden Veränderungen vor, führen Sie Teammeetings und Einzelgespräche durch, um die Bereitschaft Ihrer Mitarbeiterinnen für den bevorstehenden Veränderungsprozess sicherzustellen. Auf diesem Weg sorgen Sie frühzeitig dafür, dass Ihr Team Sie bei der Realisierung Ihrer Pläne tatkräftig und mit voller Überzeugung unterstützen wird. Wenn dann noch der Wille zur Veränderung und der Glaube an die eigene Leistungsfähigkeit vorhanden sind, steht der Entwicklung des neuen Praxiskonzeptes nichts mehr im Weg.

Eine Checkliste zum Thema „Persönliche
Zielfindung“ kann unter unter folgender
Adresse angefordert werden:
New Image Dental ,Agentur für Praxismarketing
Jahnstraße 18, D-55270 Zornheim
Tel.: 0049/6136–955500;
Fax: 0049/6136–9555033
E-Mail:

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