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Zahnheilkunde 30. Jänner 2006

Ordinationsmarketing – Die verschiedenen Säulen eines erfolgreichen Konzeptes

Das aktive Anbieten privater Leistungen, das Coachen von Mitarbeitern, die patientenwirksame Darstellung der Ordination nach außen – neben der medizinischen Fachkompetenz ist das Anforderungsprofil des Zahnarztes in den letzten Jahren immer umfangreicher geworden. Viele scheuten zuerst vor diesen neuen Herausforderungen zurück. Mittlerweile jedoch realisieren immer mehr Zahnärzte, dass im Marketing auch der Schlüssel zu beruflicher und persönlicher Zufriedenheit liegt. Die vermeintlich unangenehme Rolle des Unternehmers bietet Chancen, die sich sowohl für den Arzt als auch für die Patienten nachhaltig positiv auswirken können. Ein gutes Ordinationskonzept, das auf langfristige Erfolge setzt, ist auf diesem Weg der beste Begleiter. Wenn der Patient als Partner gewonnen und als Kunde mit seinen individuellen Bedürfnissen und Wünschen in den Mittelpunkt der Ordination gerückt wird, dann profitieren letztendlich beide Seiten: Der Patient, der professionell und hochwertig versorgt wird, und der Arzt, der seine bevorzugte Zahnmedizin praktizieren kann.

Definieren Sie Ihre Ziele und Wünsche

Jedes Ordinationskonzept beginnt mit den Wünschen und Zielen des Arztes. Dies hängt auch mit der Definition des Begriffes „Marketing“ zusammen. Nach ihm stehen die Ziele eines Unternehmens in unmittelbarem Zusammenhang mit der Befriedigung der Wünsche seiner Zielgruppe. Das setzt voraus, dass diese Zielgruppe in ihrer Bedürfnisstruktur zu der Philosophie des Unternehmens, seiner Kernkompetenz, seinen Produkten oder Dienstleistungen und deren Qualität passt. Auf die Ordination bezogen bedeutet das: Ein Zahnarzt sollte seine Stärken und seine favorisierten Formen der Zahnmedizin zugrunde legen, seine Ordination auf dieser Basis ausrichten und erst dann die Patienten gezielt ansprechen, die dieser Ordinationsausrichtung auch entsprechen. Auf diesem Weg nutzt ein Ordinationsinhaber seine persönlichen Interessen, um sich zahnmedizinisch zu spezialisieren und gleichzeitig für seine Patientenzielgruppe der Problemlöser Nr. 1 zu werden.

Fokussieren Sie die Stärken Ihrer Ordination

Sind die Wünsche und Ziele des Arztes genau ermittelt, beginnt die Phase der Ordinationsanalyse. Durch sie wird der konkrete Ist-Zustand einer Ordination ermittelt. Besonderes Augenmerk – möglichst durch einen objektiven Blick von außen – sollte dabei insbesondere auf die Stärken, aber auch auf die Qualitäts- und Servicelücken im Behandlungsablauf gerichtet werden. Als Maßstab können hierbei der unmittelbare Vergleich mit anderen Praxen und natürlich der unparteiische Blick der potentiellen Patientenzielgruppe dienen. Service, Patientenhandling, Terminmanagement oder der Ablauf von Beratungsgesprächen – alle diese Faktoren sollten dem Patienten die Qualität der zahnmedizinischen Leistungen mittelbar dokumentieren. Mit Hilfe einer Analyse finden Sie heraus, auf welchem Stand sich Ihre Ordination befindet, wo es Handlungsbedarf gibt und in welchen Bereichen bereits ein Höchstmaß an Patientenorientierung erreicht ist. Um den Patienten konsequent in den Mittelpunkt Ihrer Ordination stellen zu können, sollte die Zielgruppe, deren Probleme Sie künftig lösen wollen, genau bestimmt werden. Fragen Sie sich, welche Patientenklientel am besten zu Ihren fachlichen Schwerpunkten passt. Welche Erwartungen haben diese Patienten an eine Ordination? Interessant ist ebenfalls, wo diese Patienten herkommen – aus dem Einzugsgebiet oder von weiter her – und wie sie gezielt auf Ihre Ordination aufmerksam gemacht werden können. Sicherlich ist es nötig, den Bekanntheitsgrad Ihrer Ordination regional und überregional zu steigern, um neue ideale Patienten zu gewinnen. Vielleicht können Sie aber auch einige Ihrer bisherigen Patienten für Ihr neues Ordinationskonzept begeistern.

Gehen Sie strategisch vor

Ihnen sind nun sowohl Ihr jetziger Stand, Ihre Zielvorgabe und Ihre Wunschklientel bekannt. Mit Hilfe der richtigen Strategie, die gezielte Maßnahmen und deren zeitlichen Rahmen vorsieht, entwickeln Sie nun Ihren individuellen Spielplan zum Erfolg. Überlegen Sie, bei welchen Maßnahmen sie externe Hilfe benötigen und welche Maßnahmen Sie selbst umsetzen können. Bestimmen Sie, welche Veränderungen Priorität haben und welche anschließend umgesetzt werden. Soll zum Beispiel zuerst die Prophylaxe ausgebaut werden oder bekommt die Spezialisierung des Arztes auf ein medizinisches Fachgebiet Vorrang? In jedem Fall sollten Sie und Ihr Team erst einmal optimal auf die neuen Herausforderungen vorbereitet werden, ehe die aktive Patientenansprache beginnt. Schulungen, Seminare und Workshops sind also unbedingt zu besuchen, bevor mit dem neuen Patienteninformationssystem und gezielten PR-Maßnahmen die aktive Patientenbindung und -gewinnung begonnen werden.

Realisieren Sie mit Weitblick

Nun kann es an die praktische Umsetzung der erarbeiteten Maßnahmen gehen. Im Rahmen der Realisierung sollte unbedingt darauf geachtet werden, dass das gesteckte Ordinationsziel immer im Visier bleibt. Durch den gezielten Aufbau einer Corporate Identity (CI) wird es Ihnen ermöglicht, mit geschärftem Profil den Bekanntheitsgrad Ihrer Ordination sukzessiv zu erhöhen. Erfolgskontrollen, die in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden, überprüfen die Wirksamkeit der einzelnen Maßnahmen.

Fazit und Ausblick

Ordinationsmarketing bietet eine Fülle von Möglichkeiten, die dem Zahnarzt helfen, ein individuelles Konzept für seine Ordination zu realisieren. Und welche Ausrichtung eine Ordination auch immer haben soll – bei der Umsetzung empfiehlt sich in jedem Fall das Prinzip der kleinen Schritte. Es gewährleistet, dass das gesamte Team auch hundertprozentig hinter den Veränderungen steht. Im Endeffekt gibt es dann zwei Gewinner: den Patienten, dessen gehobene Ansprüche professionell befriedigt werden, und den Arzt, der gemeinsam mit seinem Team die Ordinationsziele realisiert hat.

 detail Foto: PhotoDisc

Eine Checkliste zum Thema „Ordinationskonzept“ kann gerne angefordert werden unter:
New Image Dental –
Agentur für Praxismarketing
Mainzer Straße 5, D-55232 Alzey
Tel: 0049/6731/94700–0
Fax: 0049/6731/94700–33
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