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Allgemeinmedizin 20. September 2007

Der Doktor als gewiefter Verkäufer

Die wirtschaftliche Basis von Arztpraxen wird schmäler. Weil die Kassenhonorare die Inflationsrate zunehmend weniger abdecken und sogar Kostendeckelungen nach deutschem Vorbild erwogen werden, mutieren Ärzte zu Kaufleuten, die medizinische Zusatzleistungen nach marktwirtschaftlichem Prinzip anbieten. Die Ansichten darüber, inwieweit sich aktives Verkaufen in der Ordination mit dem ärztlichen Ethos in Einklang bringen lässt, sind geteilt.

„Prinzipiell bin ich dagegen, dass Ärzte auch Produkte verkaufen“, sagt Prof. Dr. Susanne Binder, Präsidentin der Österreichischen ophthalmologischen Gesellschaft und Vorstand der Augenabteilung in der KA Rudolfstiftung. Die Antwort auf die Frage, ob Ärzte sich auch als Verkäufer von privat zu bezahlenden Gesundheitsleistungen betätigen sollen, beziehe sich nicht auf ärztliche Hausapotheken. Der Arzt sei vielmehr nach seinem Studium zu Heilung und Versorgung oder zur Linderung von Erkrankungen von Patienten in Diagnose, Therapie und Chirurgie aufgerufen. „Ich denke, dass er sich beim Verkauf von Medizinprodukten nach Möglichkeit heraushalten sollte“, betont Binder.“
Aber immer mehr Ärzte und Ärztinnen entdecken für sich, dass sich mit diagnostischen und therapeutischen Privatleistungen sowie Wellnessangeboten und Schönheitsanwendungen die wirtschaftliche Existenz als niedergelassener Mediziner sichern und die Butter aufs Brot verdienen lässt.
Der Sparkurs von Krankenkassen, Gesundheitspolitikern und das Bemühen, die Kosten für die Krankheitsversorgung in den Griff zu bekommen, führen zu Leistungskürzungen und Rationierungen. In Zukunft werden die Honorare die Inflationsrate kaum noch ab gelten“, sagt Dr. Friedrich Anton Weiser, niedergelassener Chirurg in Wien. So werde man als Arzt förmlich dazu „gezwungen, zum Kaufmann zu werden. Aber eine betriebwirtschaftliche Ausbildungen haben Ärzte nicht“. In einem Seminar erlebte der rührige Arzt fasziniert, worauf es bei Verkaufsgesprächen ankommt. „Die Kunst des Verkaufens ist es“, hörte er da, „den Spieß umzudrehen und Interessenten dazu zu bringen, zu verlangen und zu begehren und schlussendlich zu kaufen, was man ihm verkaufen will.“ Dazu gehöre auch, „Wünsche und Bedürfnisse zu wecken und zu verstärken“.

Verkaufskurse für Mediziner

„Ich habe davon für meine Ordination profitiert“, erzählt Weiser, „indem ich Patienten mit gutem Gewissen sagen kann, ich habe diverse Ausbildungen gemacht – und das kann ich Ihnen bieten.“ So kam er auf die Idee, dass spezielle Verkaufstrainings für Mediziner seinen Kollegen zu einer gesünderen wirtschaftlichen Grundlage verhelfen könnten.
Zwar seien Patienten in einer gewissen Weise Kunden, gibt Ophthalmologin Binder zu bedenken, aber „das Verhältnis des Verkäufers zum Kunden ist etwas Anderes als eine Arzt-Patienten-Beziehung, weil da noch ein Vertrauensverhältnis als zusätzliche ethische Schranke mit dabei ist“. Für wirtschaftliche Betriebe sei es legitim, Gewinne zu maximieren. In einem medizinischen Betrieb jedoch nicht, betont Binder, denn da müsse „nach bestem Wissen und Gewissen“ behandelt werden.
Freilich wird es für Mediziner zunehmend schwieriger. Denn es besteht auch ein harter Wettbewerb mit anderen medizinischen Berufen, die versuchen, ärztliche Leistungen für sich zu rekrutieren. „Wir Augenärzte müssen uns gegen Optiker wehren. Die Patienten kommen nicht mehr zum Arzt.“
In Deutschland sind Ärzte schon seit Längerem medizinische Betriebswirte. Alles, was die Krankenkassen nicht erstatten, darf als sogenannte IGeL-Leistung angeboten werden. IGeL ist die Abkürzung für individuelle Gesundheitsergänzungsleistungen. Drei Viertel aller deutschen Ärzte „igeln“. In manchen Arztpraxen ist es üblich, dass auch das Praxispersonal am Gewinn beteiligt wird. Welche Leistungen sich am besten verkaufen, wurde kürzlich in einer Umfrage erkundet. Demnach sind Vitamin- und Aufbaukuren, Akupunktur und reisemedizinische Angebote am häufigsten gefragt.

Vertrauen geht vor Profit?

Dr. Harald Kamps ist Hausarzt. 16 Jahre lang hatte er als Landarzt im norwegischen Bjugn gearbeitet, in einem System, in dem er ein Gehalt für seine Tätigkeit bekam. In seiner Berliner Praxis bietet er keine IGeL-Leistungen an. „Ich denke, dass der Patient als Kunde in der allgemeinmedizinischen Praxis eine problematische Einengung des Arzt-Patienten-Verhältnisses bedeutet“, sagt er. „Dadurch werden die vielfältigen Perspektiven eingeengt, die ein Allgemeinmediziner auf die komplexen Probleme des Patienten hat, auf kurzsichtige Sie-haben-ein-Problem,-ich-habe-eine-Lösung-Verhältnisse.“
„Wenn jemand etwas außertürlich haben will, ist das primär nicht unethisch“, kontert Internist Weiser. Fix vorgegebene Einnahmen und Deckelung von Leistungen würden bereits erwogen. Das heimische Gesundheitssystem könnte demnach in eine ähnliche Richtung gehen wie das deutsche. Eine Entwicklung, die eigentlich niemand will: „Das ist eine direkte Umschichtung von finanziellen Mitteln“, betont Binder, „dass der Patient zu seiner normalen Versicherung noch zusätzlich für die ärztliche Leistung bezahlt."

Inge Smolek, Ärzte Woche 38/2007

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